2014年即将走过，我们很快迎来了2015年，在年末岁尾之际，无论是品牌型企业还是渠道商都在思考：明年企业发展的主线是什么？企业的目标怎么制定？企业发展战略最核心关注的是什么？如何制定年度发展的计划？

??每个企业处于不同的发展阶段，拥有不同的资源和条件，这意味着每个企业所要制定的发展计划和目标是不尽相同的。但是每个企业有一点是相同的，那就是所处的客观市场环境，无论是哪个品牌，是强是弱、是大是小，都要在这个相同的市场中去实现自己的计划和目标，这就意味着，一个企业只有看清了未来市场的发展趋势，顺势前行，才能掌控好自己的这条船，使之更加顺畅和稳健的向前发展。

??对于即将到来的2015年，建材家居行业的发展趋势是什么？有那些趋势是建材企业发展中必须关注的？通过对建材家居市场的探索研究，2015年，建材家居行业的发展趋势可以用一个核心字加十大关键词来概括。

??2015年建材家居行业贯穿全年的核心字：变

??“变”可以理解为变化，更可以理解为变革，2015年中国建材家居行业将是行业颠覆的元年，变革之势已经不可逆转的来了。如果说部分行业中拥有传统优势的企业2014年还在观望，甚至抗拒互联网、移动互联网、电商给企业带来的不痛不痒的触动，那么2015年将是大多数建材家居企业开始进行互联网战略布局的元年。这个观点基于以下三个基本事实。

??第一：过去的10年，建材家居各个行业的领导品牌已经把线下终端做到了极致，从渠道布局看行业领袖品牌如圣象、诺贝尔、欧普、立邦等均拥有超过3000家全国专卖店，终端布局进入了四级市场甚至部分乡镇。传统渠道布局及终端精耕的增长空间尽管依旧存在，但已经可以预见未来。然而，一级与二级城市正在受到互联网及电商的冲击，因此不可避免的让传统强势渠道的企业开始关注一二三级城市的新环境变革。

??第二：过去建材家居的金九银十的销售特征及下半年销量占全年60%以上的规律在2014年彻底被打破，下半年市场突然遇冷，除了少数行业领袖品牌通过蚕食对手市场依旧高歌猛进外，其余三四线品牌无疑都感受到了压力。在市场增长乏力，全年销售规律趋于平稳的状态下，企业如何应对？不变看来是不行的。

??第三：行业领袖品牌的跨界经营、价格战、大活动的运动战这种行业洗牌的手法在2014年全部开始突出显现，让我们感受到了当年家电行业洗牌的气息。行业整合与洗牌，是未来5年不可回避的话题，每个行业每个市场细分的定位最多有3-5个品牌能生存下来，这个残酷的现实过去感觉很遥远，现在步伐在加快。部分二三线企业已经开始进行区域精耕，以应对未来的整合竞争。这个环境下，企业还是要变。

??因此尽管这是老调长谈，但是这个“变”字在2015年将会尤为显现，从2015年到未来三到五年，建材家居行业将会彻底建立新的市场格局。

??2015年建材家居行业十大关键词

??一、OTO探索

??自从马云与王健林打了那“1个亿”的赌约后，OTO，成为当前最热的一个词汇，即使比较传统的建材家居行业也离不开对OTO的关注，以及被它影响和改变。之于建材家居行业，OTO也是一种大趋势，它是基于网络平台以及大数据整合，它必然带来销售渠道的变革、销售模式的变革以及盈利模式的变革。

??建材家居行业的互联网营销之路早已开启，目前处于高速成长阶段。从2014年双11销售数据看，天猫全网销量排名前十的品牌中，建材家居品牌占据三个名额：林氏木业、罗莱家纺、全友家居。2013年以1.6亿战绩占据天猫家具类目第一的林氏木业，7小时已破去年纪录，今年以3.3 亿的成绩领衔家具类目第一，占据全网销售第五名的位置。阿里巴巴把大建材家居行业作为未来战略打造的三大行业，可见建材家居行业网络营销甚至OTO已成战略趋势。2014年 “建材”品类前5位依次为欧普照明、TATA木门、九牧、奥普、贝尔，其中容纳咨询服务客户欧普照明销售额9200万，排名第一。

??应该说，大多数的行业领导者都开通了电商平台，互联网通路销售布局已经开始，只是部分行业领导品牌尚未全面开展业务。这和自身传统渠道与电商渠道的冲突有关，也和整体战略步骤有关，毕竟部分企业的传统销售已经高达数十亿，线下渠道和终端完善，如何进行全面互联网营销尚须斟酌。但可以预见存在的冲突和矛盾，建材家居企业的互联网探索已经是大势所趋，不可回转。

??建材家居行业出现了OTO模式的先行者，且已经取得不俗的业绩。如果说林氏木业作为家具电商的代表，从淘宝做家具销售开始起家，成为目前最耀眼的电商明星。那么美乐乐、尚品宅配则是目前建材家居行业OTO的典型代表，三者都是通过以自建平台为主进行销售的典范，且都是比较典型的OTO模式，即线上销售并且大力建设线下的体验店。

??尚品宅配通过自建平台新居网，针对80后的年轻人初次置业进行全屋定制产品销售与服务获得了高速成长，目前其线下店面进行了脱离建材家居卖场的大胆探索，从互联网获得的客户比例在40%以上。尚品宅配线上成功运作也刺激了定制衣柜行业的老大索菲亚，2014年索菲亚全面进行OTO转型，在2014年下半年实现高速增长不得不说线上销售及电商模式都功不可没。

??在“双11”，索菲亚借助天猫平台进行了一场网上家居“狂欢”，销售总额突破1.8亿元(从11月1日到11日——“索菲亚脱光节”成交额为1.8亿元，11月11日当天成交量达3000多万元)。拥有传统渠道优势的索菲亚一旦触网，会迅速对竞争者形成巨大的市场挤压。

??以家具为主的大家居平台美乐乐的OTO模式像一管鸡血注入家居行业，引起不少正在或准备触电的传统家居企业的骚动。其中，最大的反应莫过于宜华木业于2014年3月28日宣布与美乐乐达成合作，双方的战略合作协议包括：宜华木业拟进驻美乐乐O2O开放平台；双方拟在宜华家居体验馆等线下实体渠道展开深度合作。2012年，美乐乐在全国只有三个仓库，分别位于北京、上海、广东，覆盖华北、华东、华南三大区域，而截止2013年年底已经增加到12家。2012年的时候，美乐乐实现10亿元营收，2013年销售额为20亿元，这种高增长的神话的确触动了很多传统的建材家居企业。

??从借助淘宝、天猫、京东等平台到自主创新，在自身品类上构建平台，建设线下体验中心，构建仓储物流等优势，建材家居行业正在积极进行对OTO的全面探索。

??传统的建材家居企业在2014年也开始积极触网，欧普照明、TATA木门、九牧、奥普、贝尔代表了照明、木门、卫浴、吊顶、地板等多个品类的互联网销售探索。

??二、大家居战略实践

??中国企业的商业模式似乎很难用所谓的理论讲清楚，众多聚焦战略的倡导者如果看到今天建材家居行业的乱象，一定大跌眼镜。2014年，似乎建材家居行业有梦想的企业都开始轮番展示自己的“中国大家居梦”，大家居的战略开始启动！

??由于当前建材家居各细分行业已经进入市场集中化的阶段，说白了就是各品牌之间的市场份额“贫富差距逐渐拉大”。大品牌越来越大，直至超越性的稳定市场份额，小品牌越来越小，直至被淘汰。在这种竞争加大，淘汰危机迫近的环境中，有远见的品牌已经开始探索从单一品类向多品类、全品类迈进的步伐——基于自己的核心业务单元，利用资源优势、技术优势、人才优势，开发相关联的业务产品，以提升消费者接触面，扩大销售业绩，提高品牌市场占有率。

??大家居商业模式从理论上是建立在面对同样客户，通过精准的大数据挖掘客户需要来延伸企业业务，或者为客户提供一体化解决方案的思路运营。这一模式最早实施的是博洛尼家居，从厨电到集成厨房再到整体家居产品的延伸甚至到施工，博洛尼模式的探索可以说给了后来品牌许多借鉴，进而开始衍生出许多启动大家居战略的企业。

??行业“老大”的大家居战略启动：

??早在2010年，作为地板行业绝对的领导品牌就开始着手研究大家居战略实施的可行性，并做了多年的准备。圣象大家居战略品牌建设研讨，提出以“木”为核心的相关延伸的大家居战略。经过2年多的实践和探索，2014年7月，圣象集团在广州国际建筑装饰博览会上正式发布大家居战略。应该说，圣象集团是最早研究大家居实施可行性的企业，并对此做过细致的分析、调研与实践。目前圣象的大家居战略已经开始全面实施和探索。

??2014年10月，以橱柜起家的欧派家居集团股份有限公司(以下简称“欧派”)在其20周年庆典上发布了“大家居战略”，欧派集团董事长姚良松在会上表示要引领“家居行业的第二次革命”，9月欧派定制寝具佛山旗舰店的开业更是表明了欧派要进军“整体家居”的决心。在渠道建设方面，欧派计划在全国建设100-150家大家居体验店，覆盖全国三级以上市场，用十年时间打造成为全国的大家居航母级企业。

??索菲亚从最早的定制衣柜到定制家居，进军全屋家具后，又在2014年广州国际建筑装饰博览会上正式宣布进军整体厨房领域，开启了其大家居战略的实质性步伐。2014年最新上市的企业，友邦集成吊顶于2014年上海厨卫展宣布进军客厅乃至全屋吊顶，也开启了大家居的步伐。

??除了这些行业领袖外，包括德尔家居、大自然家居等原有的以地板为核心业务的企业也纷纷通过资本介入、直接投资等方式进入到大家居范畴，尤其在品牌建设方面，众多单一品类的企业开始定位为大家居企业。

??大家居实践已经开始，但是这条路才刚刚起步，还有很多问题需要探索。业务的多元使企业面临资源重组、组织建设、人才培养、市场竞争等多方面的问题。这就如同当年家电领域的跨界延伸。因此，我们说，大家居只是一个战略的开始，能不能成功，还要企业在不断探索和创新中前行。

??三、业务跨界延伸

??业务跨界延伸和大家居战略尽管在经营层面看似相似，但是确是不同的战略。大家居战略是站在企业一体化角度出发，考虑了业务、品牌、营销和客户的最大协同效应，而业务跨界延伸则更多从企业投资、战略布局等方面出发，并没有深刻的品牌协同的意味。

??近年来，建材家居企业的跨界布局已经成为一种趋势，随着各个建材家居细分行业的竞争加剧，部分三四线品牌希望借助资本及资源，而部分领导企业或者上市公司又拥有很好的资金及资源无处所用，必然会产生大行业内的跨界延伸。

??除此之外，跨界还体现在建材家居行业的主题地产商，包括居然和红星美凯龙在内的地产商也在试图进行综合商业地产的尝试。

??2015年建材家居行业一些大品牌以自己的核心业务单元为基础，辐射开发其他同类相关的业务将进一步成为发展热点。

??首先，所有的企业都在原有的主打产品上做紧密相关延伸，例如欧普照明从原来以照明为主到灯具灯饰、电工设备、电器、软装，科勒从卫浴到厨房一体化，方太、欧琳等从原有的厨房电器到整体厨房建设，再者就是衣柜延伸橱柜、橱柜延伸衣柜，卫浴延伸瓷砖等等。紧密相关延伸几乎成为所有规模化建材家居企业的首选。

??2012年7月，中宇卫浴就向衣柜、橱柜行业发展的问题进行了探讨。目前中国橱柜市场利润高、销售量最大的是欧派，高端品牌中市场表现较为良好的是科宝博洛尼，其它品牌则与其差距甚大，因此橱柜市场还有巨大的发展空间。中宇一直尝试与德国、意大利的顶尖橱柜品牌商洽谈合作，主要是基于橱柜展厅面积大、运营成本高和区域品牌竞争大等特点，包括非标订制化的服务体系，由此选择与进口橱柜品牌合作可以走得“更稳”。

??2007年年底，箭牌投产生产瓷砖；2011年，做卫浴起家的箭牌在北京开了两家橱柜专卖店，拥有五大系列橱柜产品；2012年5月份，箭牌又推出了衣柜系列。

??2013年9月6日，家居连锁品牌居然之家宣布：将前不久从东方家园接手的“欧华尚美酒店用品市场”更名为“居然尚屋酒店用品城”，由居然之家旗下尚屋公司负责运营管理。据了解，该酒店用品城主要经营厨房设备、陶瓷餐具、床上用品、大堂用品、清洁用品、酒店家具等各类酒店用品。

??2013年4月，另一家居连锁品牌红星美凯龙集团宣布进军商业地产，打造名为“爱琴海”的集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的综合性购物中心品牌。

??以上的业务延伸，使行业竞争格局更加复杂，也给企业经营带来新的挑战，即新的业务单元一般是独立事业部模式在做，那么如何建立新的组织竞争力？未来各个业务之间是否可以协同应对竞争？

??跨界的延伸未来也必将面临新的组织创新与营销重整。

??四、新生代消费者

??新时代，新变化，新趋势，OTO模式的发展，大家居概念的发展，都是基于市场环境的变化而来的，市场环境的最核心的元素就是消费者。进入2010年代后，80后、90后一批具有新消费理念和消费价值观的群体逐渐成为市场主流人群，他们的生活观念、个性化的想法、独特的消费者方式，催动着建材行业的变革。

??如果说过去的10年，60及70后仍旧是建材家居装修的主流人群，尤其在高端市场，成为主体消费人群，那么未来10年将进入到80、90年代消费人群的消费时代，建材家居行业也不可避免。80、90年代的消费者与过去消费者重视线下体验不同，他们具有许多新的消费特征，值得建材家居厂商的关注。

??第一：新一代消费人群已经完全习惯于依赖互联网来获取信息，尤其是90后，他们工作开始就使用智能手机，进入了移动互联时代。这一根本特征使消费者在进入到传统终端店之前已经开始了品牌选择和产品选择。因此，对于商家如何建立互联网品牌和如何在互联网传播成为新的课题。无论你是否深度介入电商，你都必须在互联网这个消费者获取信息的阵地留下你的信息，向消费者抛出橄榄枝。尚品宅配的成功运营，美乐乐等模式的出现都代表了网络客源已经成为不可忽视的份额，未来将越来越大。根据百度进行的数据统计来看，2013年家居行业日均搜索量是391万，这一数据就证明，家居网购正在逐渐成为当下消费者购物的习惯，而这当中，占绝大部分的是年轻消费者。

??第二：新一代消费者的消费观有很大不同，关注品牌感受和服务体验将是他们最核心的特征。不再像60、70追求高性价比或者追求专业及产品单一品质，80后及90后除了产品体验外，更加注重消费过程中的消费感受，爽不爽、体验新鲜感如何？企业的营销手段是否有参与感？这都是新型消费者的特征。不要你长篇大论，专业严谨，要的是简洁明了、直奔主题。因此，厂家在一线的销售话术及产品卖点变买点系统，厂家引发消费者的参与感都很重要。